Reverse Inbound Marketing. Cos’è e come funziona.

Non hai mai sentito parlare del Reverse Inbound Marketing?
Ti credo 🙂 Reverse Inbound Marketing è il nome che ho dato al metodo che uso per generare contatti qualificati e aumentare l’awareness.

Il Reverse Inbound Marketing non è altro che un processo che inverte parte della metodologia di Inbound Marketing (conoscenza > interesse > decisione > acquisto).

Spesso le piccole e medie imprese (PMI) del design, dell’arredamento e quelle produttrici di materiali da costruzione, o per il decoro degli interni, incontrano delle difficoltà a crearsi l’awareness necessaria.

Per molti e diversi motivi: è molto difficile posizionarsi con tecniche di indicizzazione nei motori di ricerca; la sempre valida tecnica della “coda lunga” richiede molto tempo; la crescita organica nei social media è una chimera; è molto facile che il cliente finale, anche ricevendo una serie di email, si perda lungo la filiera e che venga dirottato in altre scelte lungo la fase decisionale da altri influenzatori quali il rivenditore di arredamento o l’architetto; la concorrenza online è altissima…

E’ vero anche che i clienti e i potenziali clienti di aziende del design come negozi di arredamento, contractor, e soprattutto studi di architettura e di progettazione di interni rivendichino la loro autonomia di influenzatori del mercato e poco si adattino a logiche di targetizzazione ed email marketing preferendo altri tipi di approccio.

Per questi motivi ho pensato che fosse necessario un approccio più diretto e coinvolgente.

Come funziona allora il Reverse Inbound Marketing?

Abbiamo già visto nell’articolo “Digital Pr vs Inbound Marketing” che cos’è il funnel di marketing e come funziona l’Inbound Marketing.

Funnel Marketing (ah…l’imbuto è di Normann Copenhagen)

Attraverso la tecnica dell’Reverse Inbound Marketing si ribalta completamente l’approccio dell’Inbound Marketing, andando a velocizzare il processo Conoscenza > Interesse e mirando maggiormente la selezione dei lead qualificati.

Per questo motivo l’ho battezzato reverse. Perché l’interesse arriva prima della conoscenza.

Praticamente si va a selezionare direttamente il target, cioè i contatti qualificati al quale si è maggiormente interessati.

Si crea l’interesse sulla base della condivisione di valori ed esperienze comuni e, successivamente, grazie anche al loro fondamentale contributo*, ad aumentare l’awareness del brand o del prodotto. Interesse > Conoscenza

Riassumendo, i passi di questa tecnica di generazione di lead qualificati e di aumento dell’awareness (conoscenza del marchio, del prodotto o del servizio offerto) sono:

  1. individuazione del target;
  2. creazione di un contenuto insieme al target basato su valori ed esperienze comuni;
  3. comunicazione del contenuto comune;
  4. condivisione del contenuto comune.

Una volta effettuato questo processo, il contatto qualificato non potrà che essere a conoscenza del brand (del servizio o del prodotto) con il quale ha condiviso i propri valori e le proprie esperienze.

Sarà molto più facile per lui ricordarlo ed essere più propenso all’acquisto in fase di decisione.
Decisione > Acquisto

La tecnica del Reverse Inbound Marketing è una sintesi di diverse attività di marketing, digital marketing e comunicazione come:

  • digital pr
  • content creation
  • social media marketing
  • influencers marketing
  • marketing 3.0 (termine coniato da Philip Kothler che indica quella fase nella quale non si mette più al centro dell’attenzione il cliente ed i suoi bisogni, ma l’uomo ed i suoi valori)

Un esempio dell’attuazione di questa metodologia di marketing è il progetto “Building with timber” che ho realizzato con ARCHIVIBE per FSC.

Se vuoi entrare in contatto con i tuoi futuri clienti con un progetto di Reverse Inbound Marketing o sei curioso di scoprire nel dettaglio cos’è Contattami.

* ti racconterò anche cosa intendo per “loro fondamentale contributo”

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