Come molti altri responsabili marketing, contract manager e responsabili commerciali di aziende produttrici di materiali per l’architettura e arredamento per la casa e per l’ufficio, mi sono domandato quali fossero le migliori strategie da adottare per entrare in contatto gli architetti e i progettisti d’interni, come comunicare con loro, quali informazioni di proprio prodotto necessitino, come far specificare i propri prodotti nei progetti contract.
Gli architetti e gli interior designer ricercano continuamente informazioni su materiali per l’architettura e sugli arredi per la casa da utilizzare nei propri progetti, informazioni tecniche sull’applicazione di questi materiali, sulle novità disponibili nel mercato…
Come è possibile entrare in contatto con gli architetti e i progettisti d’interni?
Cosa vogliono davvero gli studi di architettura ed interior design dai produttori di materiali da costruzione e arredamento per la casa? Che informazioni ricercano? Come e dove cercano le informazioni? Dove cercano queste informazioni? Quando e a che stadio del processo decisionale o progettuale le cercano? Chi e cosa influenza gli architetti nella scelta? Come è possibile entrare in contatto con gli architetti quindi?
Grazie alle relazioni maturate durante le attività di Archivibe, ho potuto intervistare architetti ed interior designers che lavorano nei principali studi di architettura di tutta Europa: Regno Unito, Svezia, Italia, Danimarca, Spagna, Paesi Bassi, Francia e Germania.
La maggior parte degli architetti e progettisti d’interni che ha risposto al questionario ha più di 10 anni di attività, quindi un’ampia esperienza e competenza in materia.
I profili degli architetti intervistati è molto interessante essendo principalmente fondatori degli studi, partner, associati, direttori e architetti senior.
Gli architetti intervistati appartengono a studi di architettura che realizzano principalmente grandi progetti di architettura, progetti di case o progetti d’interni, alcuni sono specializzati in entrambe le categorie. Alcuni architetti sono specializzati anche in landscape design, pianificazione urbana e project management.
Gli architetti e progettisti intervistati provengono da studi di architettura noti in tutto il mondo che lavorano sia a livello nazionale che internazionale.
Quali sono le fonti di informazione principali per gli architetti?
Ci sono differenti modi per entrare in contatto con gli architetti, dai più discreti ai più diretti, dai più efficaci ai meno e ci sono molti modi attraverso i quali gli architetti cercano informazioni utili al loro lavoro: il sito web aziendale, attraverso gli ordini degli architetti, attraverso i colleghi, gli amici architetti, le fiere di settore, le design week, i blog, le riviste cartacee, i social network (Instagram e Pinterest su tutti), eventi fuori e dentro lo studio di architettura.
Spesso però il loro approccio alle informazioni è diverso perché è diverso il livello di conoscenza di un prodotto o di un’azienda produttrice di materiali per l’architettura o arredamento per la casa.
Ho capito che creare un rapporto di fiducia con un architetto è un processo lungo che non può passare attraverso solamente il sito aziendale o informazioni online. Quello è solamente il primo (fondamentale) passo.
Molti architetti desiderano costruire un rapporto fiduciario con i propri fornitori. Questo avviene inizialmente attraverso canali più informali come eventi organizzati in studio, eventi organizzati fuori dallo studio ed esperienze comuni. Questi canali informali sembrano di gran lunga preferiti alle classiche presentazioni commerciali di prodotto.
Tutti gli studi sono letteralmente bombardati di richieste di presentazione di prodotto, e-mail, telefonate… Non è di certo questo il migliore modo per creare un rapporto con loro.
Ho anche chiesto agli architetti intervista quali contenuti cercano principalmente nei siti web: foto, video, casi studio, tutorials, brochure, certificazioni, sistemi interattivi, file AutoCad, Revit o 3D…
Come far specificare un prodotto per la prima volta?
Ho chiesto agli architetti anche quali sono le loro principali esitazioni quando si tratta di specificare dei nuovi materiali per l’architettura, un nuovo prodotto, o nuove collaborazioni con brand di arredamento.
Alla fine, gli architetti devono convincere diversi interlocutori che il prodotto scelto è quello giusto per il progetto, anche se lo hanno già usato in passato: in primis i loro clienti, ma anche il contractor e a volte gli stessi colleghi senior all’interno dello studio di architettura.
Dovranno inoltre verificare che il prodotto sia utilizzabile e facile da installare dagli appaltatori. Soprattutto se è un prodotto nuovo o migliorativo.
In che fase progettuale gli architetti specificano un prodotto?
Tra le domande che ho posto agli architetti ho anche chiesto qual è il momento nel quale iniziano cercare informazioni sui prodotti da specificare? Ho chiesto quando iniziano a pensare a quali materiali e quali prodotti utilizzare nella fase di definizione strategica di un progetto. Ci pensano durante la fase esecutiva o magari durante la fase di disegno tecnico? Come specificano un prodotto solitamente? Usano forse dei modelli predefiniti, riutilizzando i soliti prodotti o cominciano ogni volta da zero?
Scopri qual è il modo migliore per creare una relazione con gli architetti e gli interior designer.
Alla fine, a nessuno piace essere un “target”, tanto meno agli architetti. Quello che loro desiderano è entrare in contatto con delle persone, non basta un contatto digitale.
Inizialmente è necessario condividere con loro delle esperienze, attraverso eventi, meeting, visite, attività che diano accesso allo studio di architettura.
Anche il modo con il quale entrate in contatto deve differenziarvi dagli altri!
Gli studi di architettura e di progettazione solitamente hanno la fila di potenziali fornitori che bussano alla porta dello studio, grande o piccolo esso sia. Spesso sono visiti come un disturbo alla loro attività.
Gli architetti non hanno mai tempo e quando lo hanno vogliono essere indipendenti nella ricerca.
E’ necessario farsi riconoscere, proporsi in modi differenti, anche inizialmente non necessariamente professionali.
Compilando il form presente nel sito di ARCHIVIBE è possibile accedere alle risposte al questionario e alla guida “Come entrare in contatto con gli architetti”. Buona lettura.
La ricerca è disponibile qui in ITALIANO o in INGLESE.
Ps: non lo nascondo, ma anche questo è un progetto di inbound marketing 😉